Это супер тренер и тренинг Перехитри свой мозг!
Почему далеко не каждый может стать успешным переговорщиком? Потому что характерная для мужчин железная логика совершенно не работает на переговорах, поскольку противоречит их логике.
Железная мужская логика: необходима четкая формулировка своих требований и настаивание на их принятии во что бы то ни стало.
Как должен мыслить участник переговоров: нужно подготовить несколько предложений. Если у предложения нет альтернативных вариантов, то оно переходит в разряд ультиматума. И выходить с ним к партнеру не имеет смысла. Чем больше переговоров за спиной у менеджера, тем больше он проявляет гибкость и эффективнее ищет решения, выгодные для обеих сторон. Поэтому переговорщику крайне необходимо быть уполномоченным на изменение сценария переговорного процесса при необходимости. Успешный исход невозможен, если менеджер постоянно будет уточнять что-либо у своего руководства.
Железная мужская логика: предложение оппонента не может быть выгодным для меня.
Как должен мыслить участник переговоров: нужно вникать, чем аргументирует свою позицию противник. Рассмотрим пример. Родители растят чудесного малыша, очень способного к ведению переговоров, а потому всегда добивающегося исполнения своих требований. Может показаться, что такой ребенок определенно счастлив. Но так ли это на самом деле? Скорее всего, у него часто болит живот от переедания сладкого. В дополнение к этому частые простудные заболевания из-за поглощения мороженого в неограниченном количестве. А если этот маленький гений уговорит папу разрешить сесть за руль авто?! Хорошим такая история не закончится…
Думаем, хватит примеров, можно уже сделать выводы: недостаточно просто знать, чего ты хочешь, нужно думать еще и о последствиях реализации своих желаний. Иначе не избежать катастрофы. Поэтому в ходе переговорного процесса нужно всегда анализировать, насколько разумны аргументы оппонента.
Железная мужская логика: любое отступление означает провал.
Как должен мыслить участник переговоров: всегда нужно уметь уступать, но в разумных пределах. В переговоры необходимо вступать с целью выработать компромиссное решение, устраивающее обе стороны. Если участники не готовы идти на уступки, то разговаривать бессмысленно. Кроме того, такой настрой может привести к возникновению конфликта. Помимо ручки с золотым пером и подготовленного контракта в портфеле на переговорах нужно иметь в голове варианты разумных уступок.
Даже если участник понимает, что его требования не выходят за рамки закона, предложение приемлемо и цели благородны, а партнер ведет себя нагло и непорядочно, подмена приоритетов недопустима. Ведь цель переговорного процесса – не восстановление справедливости и уличение другой стороны в чем-либо, а выработка взаимовыгодного решения, налаживание взаимодействия.
Железная мужская логика: из переговоров нужно выжать выгоды по максимуму.
Как должен мыслить участник переговоров: не нужно дожимать партнера. Если кролика загнать в угол, он может и укусить. Аналогичная ситуация с переговорами. Рассмотрим пример. У компании явно все преимущества, противнику тягаться с ней совершенно не под силу. Поэтому он идет на уступки и вынужден подписать контракт на условиях, которые приведут его к банкротству. Победитель ликует и уходит счастливый, с гордо поднятой головой.
Однако триумф может оказаться недолгим. Потому что безвыходные ситуации толкают людей (компании, страны) на отчаянные поступки. Если, шантажируя своего оппонента, изматывая его судебными процессами и оказывая давление, завладеть его бизнесом, заплатив символическую сумму, это не гарантирует успех. Собственник может опустошить счета и исчезнуть из страны, предварительно заметя следы. Потому что терять ему уже нечего. Вывод такой: противнику всегда надо оставлять кусочек смысла жизни и применять правильные методы и приемы убеждения в переговорах. Психология поможет в этом.
Железная мужская логика: на любую провокацию нужно отвечать объявлением войны.
Как должен мыслить участник переговоров: объявлять о начале войны ни в коем случае нельзя. Даже если компания к ней готова. Опытный переговорщик никогда не будет выражать свой протест уходом из-за переговорного стола. Он будет упорно продолжать процесс до выработки хотя бы минимально приемлемого решения. Или хотя бы до перехода переговоров в позитивное русло. Если участник понимает, что положительного исхода не видно даже на горизонте, озвучивать это нельзя.
Подытожить результаты можно такими фразами: «Хоть наши мнения расходятся в деталях, но все же мы преследуем одну цель», «Не сомневаюсь, мы сможем выработать компромиссное решение в дальнейшем», «К сожалению, общий знаменатель мы пока не нашли, однако уверен, что мы продолжим сотрудничать».
Как не попасть на деньги в результате работы мужской логики? Изучать свою логику ведения переговоров. Это проще всего сделать на тренинге, где вы попробуете, используя переговорную теорию договориться в учебном кейсе, разберете сценарий поведения по своей реальной ситуации, получите обратную связь от эксперта, других людей.
Такой тренинг у нас пройдет:
3-4 марта в Москве
10 – 11 марта в Санкт-Петербурге.
Ознакомься с программой и зарегистрируйся по ссылке - https://espadas.ru/strategiya-i-taktika-peregovorov/
